創業怎麼獲得初期用戶？從 LINE 在台灣從 0 到 1 的秘密談起 — （上）

一個第一次創業的網站服務團隊找我，諮詢創業相關問題與經驗。簡報完 idea，詢問題目怎麼改善，或功能介面有無建議，就會問到資金短缺的問題怎麼處理：

為了獲取初期用戶？我想下 FB 廣告或辦抽獎活動之類的，需要一筆錢，應該需要投資，或可否幫我介紹投資人？

這題目，本身隱含了很多因果假設。但創業要成功，追本溯源，最根本的事可歸納到：

1. 產品是否證實滿足了鎖定的核心用戶需求；
2. 是否找到了能以指數成長的要件，例如每一個月用戶可成長一倍，或者留言增加 100 則用戶停留時間會加長 10 秒，又或是發現了投資一塊錢做行銷，可拿到兩塊錢營收的關鍵成長秘訣；
3. 若達到 1 與 2，的確需要考慮儘速投資加速增長。但若沒達到前述，花錢買用戶的需要是不大的，這是 Startup Pyramid 的成長理論，先找到 PMF，然後進行大規模成長。

通常，解釋完這個矽谷常用的理論，（熟悉台灣的）創業者就會問：

那當初 LINE 在台灣是怎麼取得初期用戶的？

因為筆者工作經驗的關係，從 LINE 在台灣落地的第一天加入，做到他去紐約證交所上市，見證了他的起飛，成長，茁壯，近乎獨佔的過程，這個問題被問過很多次，也零星地談過無數次。再次被問，就我的觀點，其實他真的還是一個簡單的事情，就是 LINE 在台灣很快地突破了 Startup Pyramid 裡面的 PMF 階段，也善用了 Scale 中該做的事，敘述如下：

第一步：找到產品適合市場需求 PMF

得先理解，當初 LINE 做出來這個產品，初期主要是針對日本市場，並非台灣市場。2011 年 6 月推出的時候，也並不是個生下來就大紅特紅的產品，表現也只能用一般來形容。

為了讓讀者更理解當時的時代背景，LINE 並非 Naver 公司在日本的團隊推出的第一個 App 產品。在那之前，因應智慧型手機世代的來臨，公司應該已經推出了超過十個 App，但在日本市場大受歡迎的產品一個都沒有。可想而知，多失敗一個也是正常而已，對吧。

再拉回到 LINE 推出後的時間：正常來說，產品落地後，該做什麼？花錢買用戶嗎？當然不是。

產品落地後，最重要的就是一直觀察早期用戶的使用行為，並快速迭代 — 為什麼他們不會使用得更久，更黏？為什麼他們不會推薦給更多的朋友？為什麼關西的人不使用？什麼 feature 做下去，可以讓整個成長爆發？

觀察，推論，假設，實驗，推翻或證實假設，繼續觀察，如此快速循環這個流程是這個階段團隊最重要的事。

然後，團隊就發現了一個假設，發揮漫畫文化，把貼圖放進通訊軟體應該會不錯，可以輔助“溝通”的需求，而且這是亞洲能接受的方式。在這樣的假設下，他們可能就會想，要能很簡單地送出，因此圖按了就送出去；而且一看就要能懂，圖也設計地比以前 MSN 的圖還要大張，也設計地情緒表達準確，不需要多描述，也不會有誤解的狀態，諸如此類云云…

然後，十月推出這個饅頭人，兔兔，熊大貼圖功能後，用戶成長就大爆發了，每日成長數完全不跟先前在同一個水平，年底直接衝破一千萬下載，而後來的歷史大家就比較熟悉了。

我們來推敲一下，當時團隊是否真知道這會是爆發的起點？我估計，或多或少有一些信心，但就跟其他推出的功能一樣，只有落地跟用戶互動了才知道輸贏。

這個過程，就是創業團隊尋求 PMF 的一個過程。以結果看，我們很容易看到成功的 feature，卻沒看到 LINE 成長前進行的許多功能優化或許並沒有產生想像的成長結果，甚至是先前推出的其他更多 App 成長也都不如預期。

尋找 PMF 要有做實驗的精神，但又要快，悠閒不得，這挑戰了創業團隊的能力。

再拉回來主題，這談的是日本市場情況，那與台灣的成長又有何干係？

文章寫太長了，我切成兩篇，下篇在這裡。