toB銷售，確認BANT（Budget 預算、Authority 決策權、Need 需求、Timeline 時程）仍是 B2B 拜訪，業務應該要使用的架構，來推進銷售。但真正阻礙成交推進的往往不是「沒問到」，而是「沒往下問」。
前言
我在台大創創中心開設【2B 市場開發與合作提案】課程也好多年了。課程著重在怎麼做完美的sales demo and pitch會議。
課程前，我會給參與團隊完整的教材自行閱讀，並請新創團隊看了教材，對現行demo簡報進行修改，也檢討設定好這個簡報會議的情境，然後在上課的時候把整個班當作客戶，進行會議簡報與demo，同學也根據教材資料學到的內容給予回饋，大家一同討論。透過Action來學習。
在互動環節，團隊常常會問，但是我無法得知他們是否喜歡這個產品，但是他們不告訴我目前使用的產品細節，但是我問不到預算，但是我見不到主事者，但是我也不知道xxx…….
toB 銷售當然很麻煩，很多阻礙，很多gatekeeper，很多資訊不充足… 成功的銷售會不斷實行並提升對的態度與技巧，來突破這些困難，拿到訂單，其中一個架構就是BANT。
接下來我先快速複習 BANT 重點與常見陷阱，再針對每一項列出「表層提問 → 深層追問」範例與實用技巧，幫你在會議現場挖到足夠資訊。
BANT 快速回顧與常見陷阱
- 定義：IBM 1950 年代提出，用四個維度判斷案子是否值得投入資源。
- 今日挑戰：平均 7 位利害關係人參與決策，單靠 BANT 淺問法容易漏掉動機、痛點與競爭情況。
- 五大常見錯誤
- 只問預算，忽略真正痛點。
- 跟錯人，沒確認決策鍊。
- 問句封閉，導致客戶只回「是／否」。
- 沒追蹤時程關鍵事件，導致案子冷卻。
- 確認一次就覺得做完了，忘了動態更新（預算、內部角色都可能變）。
Budget │ 預算
為何深入追問
預算不只是「有沒有錢」，還包含「錢怎麼編、誰能移轉、何時得花掉、花錢的審核流程…」，及「相對於痛點的花費合理性，投資回報的計算..」等。
表層→深層提問範例
| 層級 | 問句 | 目的 | 追問切入點 |
|---|---|---|---|
| 表層 | 「目前這類專案預算大約多少？」 | 判斷是否有編列 | 若尚未編列→「通常要到哪個階段才會核定預算？」 |
| 深層 | 「跟現行做法相比，若不解決這問題，未來三年成本會增加多少？」 | 量化痛點、建立 ROI 框架 | 引導客戶自行算帳，有助之後價格談判 |
技巧
- 用同業或外部數據做對標，協助對方「預算化」問題大小。
- 若對方真的沒有數字，可先給區間估算，再讓其回去內部驗證。
Authority │ 決策權
為何深入追問
決策者常分散：出預算的人、技術把關的人、使用產品服務的部門與法務採購審核者，若不釐清權力地圖，為容易「單線作戰」卡住。
表層→深層提問範例
| 層級 | 問句 | 目的 | 追問切入點 |
|---|---|---|---|
| 表層 | 「最終由誰拍板？」 | 確認簽約權 | 若對方非最終決策→「他們評估此類專案時，最重視哪些指標？」 「接下來會怎麼送這個案子，多久？」 |
| 深層 | 「過去採購類似方案時，通常哪些部門需要被說服？」 | 揭露影響圈 | 我是不是可以提供更多資料幫你給法務，財務，IT單位? |
技巧
- 會前透過 問窗口，問前同事，從LinkedIn 與官網比對組織層級，先畫出 Decision Map。
- 多線並行：同案至少接觸兩個以上關鍵人，降低「single point failure」風險。
Need │ 需求／痛點
為何深入追問
沒有「Must-have」痛點，B、A、T 再符合也難成交。
表層→深層提問範例
| 層級 | 問句 | 目的 | 追問切入點 |
|---|---|---|---|
| 表層 | 「目前最大的挑戰是？」 | 確認痛點 | 針對痛點追問「若持續半年不解決會造成哪些影響？」 「我剛解說的產品功能，如果您開始使用了，會怎麼用，會造成怎樣的影響？」 |
| 深層 | 「成功指標(KPI)長怎樣？若三個月內沒改善，貴部門會承受什麼壓力？」 | 把痛點連結到可衡量結果 | 方便後續 ROI/價值呈現 |
技巧
- 以「現狀成本」vs.「改善收益」做落差分析，引導客戶自覺急迫性。
- 如果需求模糊，可示範同業案例，讓客戶用比較法自我診斷。
Timeline │ 時程
為何深入追問
沒有時程就不會有預算，也無法評估執行資源。
表層→深層提問範例
| 層級 | 問句 | 目的 | 追問切入點 |
|---|---|---|---|
| 表層 | 「理想上什麼時候上線？」 | 先有基本時間框 | 若時程模糊→「接下來三個月內，公司有哪些里程碑或活動與此案相關？」 |
| 深層 | 「若在(具體日期)前無法解決，將對業務目標造成什麼影響？」 | 明確化急迫性 | 借力推動內部優先順序 |
技巧
- 反向設定「撞牆日」（hard deadline）；讓客戶倒推決策與採購節點。
- 使用甘特圖或 Milestone 清單與對方共編，讓對時間點有共同認知。
找到答案要有的三個習慣
- 掌握情報，善用數位工具：會前利用業內朋友詢問、 LinkedIn Sales Navigator、年報、新聞稿蒐集預算與成長計畫，降低「硬問」尷尬。
- 開會內記筆記：記了筆記方便事後抓關鍵字再追問，也可發meeting minutes確認。
- 會後動態更新：在 自己的CRM系統，可以只是一個notebook，加上「BANT 更新日期」欄位，一週內未更新即自動提醒，再次思考能否跟進客戶，核對是否有變數。
延伸：BANT 不夠時怎麼辦？
- 若案情複雜，可在 BANT 之外加上 Pain（痛點）與 Competition（競爭）等維度，補足風險評估。
- 對高度策略型客戶，可先做「Need→Timeline」順序，確認真的痛，才投入 Authority、Budget 追蹤，避免資源白花。
小結：
善用「表層→深層」雙層提問，搭配事前情報與會後追蹤，可以讓 BANT 變成真正洞察案子進展的放大鏡，避免只停留在表面資訊，錯失成交時機。
祝您下次會議就能深挖到核心，順利把案子推進！