身為台大創創創業導師，我經常被問到一個核心問題：「我的B2B初創公司產品應該如何定價？」
這確實是早期創業者普遍面臨的挑戰。
最基本的原則理論上很簡單：
創造用戶能夠感受到的價值，然後將價格設定在低於這個價值的水準。
然而，「低多少？」以及「我如何知道我提供的價值有多高？」才是讓創業者真正困惑的地方。在初期，建立並持續提高用戶價值是重中之重。因此，在一開始，即使價格非常低也無妨。
關鍵在於利用「報價期限」來為未來的價格提升留下空間。例如，您可以設定「本報價三個月內有效」或「本合約期限為三個月」。透過這種方式，無論初始價格如何，隨著價值的提升和用戶的黏著度增加，逐步調整價格將會是自然而然的過程。
許多創業者之所以對定價感到迷茫，核心原因在於他們不確定自己當前提供的價值具體有多高，以及他們所定的價格是否越接近這個價值越好。以下我將介紹我設計的兩個實用架構，幫助創業者更有系統地進行定價決策：
第一：運用「PPPP架構」確定並量化客戶價值
這個架構引導你從四個關鍵面向深入了解客戶，從而計算出他們可以感知且能量化的價值：
- P: Position（客戶是誰？） 仔細描繪你的目標客戶，包括他們在公司中的角色（決策者、使用者、採購者等），理解不同角色的關注點。
- P: Problem（清晰的問題情境與需求情境？） 深入了解你的客戶正面臨的具體問題和需求。他們在什麼樣的情境下會尋求你的產品或服務？
- P: Present（他們現在花怎樣的資源解決問題？） 分析你的潛在客戶目前是如何解決這個問題的？他們投入了哪些資源，例如時間、金錢、人力等？
- P: Product（我提供的產品/服務，解決他們問題，相較起來省了什麼，增加什麼？） 明確你的產品或服務如何解決客戶的問題，並與他們現有的解決方案相比，能夠為他們節省哪些成本（降本），帶來哪些額外的收益或效率提升（增益）？
這四個P是我組合出來的。透過回答以上四個「P」的問題，你可以綜合分析出一個量化的價值，包括具體的成本節省和效益增長，並將其轉化為一個可衡量的財務金額數字。
如果對於這四個面向的答案還不清晰，那麼你當前的首要任務是深入客戶，進行調查研究和溝通，直到能夠清晰地回答這些問題。
在釐清這些問題之前，你可以先遵循剛提的基本原則進行定價：設定較低的價格，並設定報價和合約的有效期限，同時持續努力提高客戶價值，為未來的價格調整鋪路。
第二：基於量化價值定價格範圍
一旦你透過「PPPP架構」或其他方式獲得了客戶使用你產品的量化價值，例如客戶認為你的產品為他們帶來了 100 元的價值，那麼一個合理的定價範圍可以設定在這個價值的 1/4 到 1/3 之間，也就是 25 元到 33 元。
定價可以定在客戶價值的25% ~ 33%。
這樣定價的原因有以下兩點：
- 客戶滿意度： 你的產品價格遠低於他們所感受到的價值（他們願意支付的價格），這會讓客戶覺得物超所值，更容易做出購買決策。
- 投資回報率（ROI）： 在企業內部進行決策時，投資回報率是一個非常重要的考量因素。如果客戶投入 25 元購買你的產品，卻能獲得 100 元的回報，那麼投資回報率（ROI）將會非常亮眼（Return = 100，Investment = 25，ROI = 400%）。這樣優異的 ROI 表現能夠大大加速決策流程，讓客戶更容易批准你的方案。
總結來說，B2B初創公司的定價策略應該以理解並量化客戶價值為核心。
透過深入分析客戶的需求和現狀，你可以更精準地評估你的產品或服務所能帶來的實際價值。在初期，靈活的價格策略和持續提升客戶價值同樣重要。隨著對客戶價值的理解不斷加深，以及產品和服務的不斷完善，逐步調整價格將是實現可持續增長的關鍵。